التسويق الشفهي = فورة في المبيعات! خطواتك الفعّالة لخلق حملة تسويقٍ شفهيٍّ مبهر
المشكلة التي تواجه التسويق التقليدي، في رأي الكثير من خبراء التسويق..أن وسائل التسويق التقليدية ربما تخلق الفضول لدى الزبائن المحتملين، ولكن يظل دومًا تساؤلهم عمّا إذا كان هذا المنتج ” يحقق مايدّعيه فعلًا ” !..وتبقى مشاعر الثقة مهتزةً في علاقة العميل بالمنتج، مهما حرصت على رفع جودة المنتجات لنيل رضاه.
لذلك جاء الأسلوب التسويقي القديم والجديد في نفس الوقت ..التسويق عبر الكلمة ..أو كما يصمم بعض المسوّقين العرب في تسميته “التسويق بالمديح” أو التسويق الشفهي ..
بدايةً، فلنطرح سؤالين سريعين يمثلان جوهر التسويق بمجمله:
س: ما هو هدف التسويق ؟
جـ : الهدف باختصارٍ هو ” إقناع ” عددٍ كبيرٍ من المستهلكين بشراء المنتج أو الخدمة بكمياتٍ كبيرةٍ، عبر استخدام وسائلَ عديدةٍ، لتحقيق هامش ربحٍ كبيرٍ.
س: ما هي هذه الوسائل التى تحقق زيادة في المبيعات ؟
جـ: الوسائل عديدة في الواقع ..منها زيادة عدد المشترين ..زيادة هامش ربح العملية المتحقق من وراء كل عملية بيعٍ ..زيادة عدد مرات شراء الزبائن للمنتجات أو الخدمات …لكن الوسيلة الأهم على الإطلاق هي “زيادة سرعة اتخاذ قرار الشراء لدى المستهلكين طبعًا”!
خذ مثالًا يوضّح لك الأمور أكثر:
شركة لديها منتج غالي الثمن مثلًا يساوي عشرين ضعفًا من ثمن المنتجات المنافسة..، ولكن هذا المنتج له مزية شديدة الأهمية أنه نادر الأعطال، ويحصل المشترون على تدريبٍ مكثفٍ على هذا المنتج لضمان استخدامه بأفضل درجةٍ ممكنةٍ ..
المشكلة التي يعاني منها المسوّقون، هو أن العملاء يترددون لوقتٍ طويلٍ قبل الشراء، مهما حاولت الشركة إقناعهم بأسباب غلاء المنتج المرتبطة بجودته العالية، وأفضليته عن المنتجات الأخرى ذات الجودة الأقل..
جاءت الفكرة الذكية بأن تتعاون الشركة مع مستخدمين حاليين راضين عن المنتج، واقناعهم بالتعاون مع الشركة ذاتها، لنشر منتج الشركة في إطار محيطهم الأسري ومحيطهم في العمل وشركاتهم..بل ووفرت لهم أيضًا مستنداتٍ توثيقيةً وعروضًا تقديميةً، يمكن للعملاء استخدامها لإقناع مديريهم أو أصدقائهم وعائلاتهم لشراء المنتج ..وبالفعل، حدثت فورةٌ مدهشةٌ في المبيعات..
المطلوب من المسوّق بالدرجة الأولى هو أن يجعل قرار الشراء لدى المستهلك يأخذ وقتًا أقل ..بأن يستخدم كافة الوسائل التي تقنعه بأن هذا المنتج أو الخدمة هي ملاذه الأخير مهما تأخر..
هنا يبرز دور التسويق الشفهي كواحدٍ من أقوى أنواع التسويق وأكثرها تأثيرًا وانتشارًا…والجميل أنه لا يكلفك أي شيءٍ مطلقًا…، فهو لا يدور فقط حول الدعاية والترويج والبيع، بل يدور بالأساس حول خلق حالةٍ ذهنيةٍ من الثقة والرضا لدى العميل المحتمل، تتزامن مع وسائل التسويق الأخرى العادية التقليدية..
الدراسات المتخصصة أكدت على هذا المعنى المثير للتسويق الشفهي ..فالعميل الراضي عن المنتج سيخبر في المتوسط ثلاثة أفرادٍ آخرين لإقناعهم بشراء المنتج بطريقةٍ تلقائيةٍ نابعةٍ عن رضاه عنه ..في الوقت الذي سيخبر فيه 11 فردًا آخر عن سوء المنتج أو الخدمة في حالة عدم رضاه عنهم…، ففي الحالتين يعمل الزبون كمسوّقٍ شفهيٍّ تلقائيٍّ إما سلبًا أو إيجابًا.
خطوات فعّالة لخلق حملة مبهرة في التسويق الشفهي
الآن أعطيك الخلاصة …أنا لا أؤمن قط بالمفاهيم المجرّدة الخالية من الخطوات العملية…حاول أن تركز على النقاط الآتية، وأن تتوسّع في تنفيذها بشكلٍ عمليٍّ إبداعيٍّ مختلفٍ بقدر الإمكان، وتذكّر أنه كلما كان الإبهار وعوامل الدهشة أكبر في أي حملةٍ تسويقيةٍ ..كلما كان مردودها في حجم المبيعات رائعًا.
- أنشئ آليةً خاصةً تجعل منتجك أو خدمتك يصل إلى الأشخاص المؤثرين..حتى تستفيد من تأثيرهم على من حولهم لصالح منتجك.
- وفّر الإمكانيات والقنوات الممكنة وعوامل التشجيع المعنوية والربحية لهؤلاء الأشخاص ليتحدّثوا بحماسةٍ عن منتجك أو خدمتك..، لأنه في هذه الحالة هم أصبحوا مسوّقين لشركتك وليسوا مجرّد مستخدمين عاديين.
- أبرز دائمًا شهادات المستخدمين ورسائل الشكر التي يرسلونها إليك.
- حاول أن تعقد مناسباتٍ مرحةً يجتمع فيها المستخدمون مع غير المستخدمين لمنتجك أو خدمتك .. مؤتمرات لطيفة، أو مناسبات مرحة يكون على هامشها تعريفًا بالخدمة أو المنتج الذي تقدّمه.
- جهّز موقعًا احترافيًّا على الإنترنت، وأخرج مقاطع فيديو مؤثرة ومتميّزة للجميع، تبرز فيها إعجاب المستخدمين بمنتجك/ خدمتك .. ركز على آراء المستخدمين أكثر من الشركة نفسها.
- اعقد الدورات التدريبية وجلسات التحاور والتعارف بين المستخدمين الذين يلعبون دور المسوّقين.
- جهّز ناديًّا أو مكانًا رئيسيًّا لتجميع المسوّقين، لتحفيزهم دائمًا على العمل وخلق فرصٍ جديدةٍ ومتجددةٍ.
- اقترح على المستخدمين الكلمات التى يمكنهم استخدامها لتسويق منتجك أو خدمتك..لا تتركهم لإبداعهم الشخصي في الإقناع فقط.
- أخيرًا والأهم .. فجّر مفاجآتٍ كبيرةً.. أحداث استنثائية.. أمورًا غير متوقّعةٍ، وذلك بصفةٍ دوريةٍ.. تجعل الناس يتحدثون عنك وتلفت انتباههم، ومن خلال هذا المفاجآت يمكنك أن تستغل الوقت سريعًا في تفعيل التسويق الشفهي من خلال المستخدمين.
وخذها مني نصيحة .. أفضل طريقة لنشر اسم شركتك هو إذاعة قصصٍ إيجابيةٍ حقيقيةٍ لها علاقةٌ بالشركة تزيد من ثقة العملاء وإعجابهم بك ..، تذكر الصيت الهائل الذي نالته شركة فيديكس الشهيرة، التي أعلنت عن قصة أحد موظفيها استأجر طائرة هليوكوبتر لتسليم طردٍ منسيٍّ صغيرٍ لأحد العملاء… الناس يحبون هذه القصص الإيجابية ذات النهايات المفرحة، والمغزى العميق… هذا لب قصص التسويق الشفهي باختصارٍ : نيل ثقة العميل قبل وبعد الشراء.
شاركني تجربتك إذا مارست هذا النوع من التسويق – الذي أصبح منتشرًا للغاية -..هل كله إيجابيّات في رأيك ؟
أحلى ماعندنا ، واصل لعندك! سجل بنشرة أراجيك البريدية
بالنقر على زر “التسجيل”، فإنك توافق شروط الخدمة وسياسية الخصوصية وتلقي رسائل بريدية من أراجيك
عبَّر عن رأيك
إحرص أن يكون تعليقك موضوعيّاً ومفيداً، حافظ على سُمعتكَ الرقميَّةواحترم الكاتب والأعضاء والقُرّاء.
شخصيا دخلت هذا المجال
ما انا مقتنع به في هذا المجال اذا لم تكن متحمسا للمنتج الذي يتم تسويق ويعجبك المنتج اضافة الى خطة العمولات المتبعة وامتلاك الشركة نظام تدريبي متكامل يساعدك على العمل والتعلم لن يتم تحقيق اي شيء وانما يمكن ان تصبح تجربة سلبية لك في المجال
اضافة بالنسبة للاشخاص الذين يدخلون المجال ويرغبون العمل به ويضعون فقط نصب اعينهم العمولات مع اهمال المنتج المسوق ستصبح ايضا عملية فاشلة
من وجهة نظري وحسب الدراسات الموجودة مازال الوطن العربي وافريقيا متأخرين جدا جدا بهذا المجال ونسبة انتشار العمل بهكذا نظام تسويقي لا يشكل 1 % من المنخرطين به عالميا وهي ستحتاج سنوات ريثما يتم التخلص من الفوضى الموجودة به ونأمل ان يكون المستقبل افضل ومدروس علميا اكتر من ان يكون تجارب غير مدروسة من قبل الشركات
شكرا على المقال
رغم انه متناقض ما مقال نشرته سابقا تهاجم فيه التسويق الشبكي اتهامه بالتصب والكذب الذي هو نفسه التسويق الشفهي المتبع من الالاف الشركات حول العالم
https://www.arageek.com/2013/04/17/seven-laws-scam-network-marketing.html
مقال مدهش !
شكرا جزيلا
good article thank u
هل هنالك عواقب مستقبلية للتسويق الشفهي ؟ ونشكر على المقال المفيد …..
