كيف تبيع فكرتك بنجاح في 20 ثانية فقط!

غرانت كاردون، الشخصية التي أحدثت ثورة في عالم الأعمال والتسويق. لم يكن لي أن أدرك مدى تأثير هذا الرجل حتى اكتشفته على اليوتيوب قبل سنتين. كرجل أعمال أمريكي بارع ومدرب مبيعات ذو سمعة عالية، تُوج كاردون بتأليف عمودٍ بارز في صحيفة النيويورك تايمز. وفي سياق المبيعات، أصبح له العديد من المؤلفات التي تُعتبر مراجع مهمة، لكن "The 10 X Rule" يظل الأكثر تأثيرًا من بينها. وفي هذا المقال، سأقدم لكم نظرة أعمق عن فلسفته وأساليبه، مستعرضًا بالتفصيل المقال المهم الذي تم نشره مؤخرًا على موقعه www.GrantCardoneTV.com.

في وقت ما من حياتك، سيكون لديك لحظة قصيرة، فرصة تجارية، لكي تذهل شخصاً ما بجملتك الرنانة أو تقديمك السريع الذي يجب أن يرسخ في الأذهان، يمكن أن تكون هذه الجملة المؤثرة، فرصة لترفعك إلى مستوى آخر من حياتك المهنية، وربما بالفعل قد تكون في مصعد، في سيارة أجرة، على الطائرة أو على طاولة عشاء، حيث يسألك أحدهم ما الذي تعمله؟ في هذه اللحظة الخاطفة بالذات تحتاج إلى الجملة المؤثرة المثالية، توصيف دقيق يحدد من أنت، وما الذي تفعله وما الذي يجعلك الرجل الفريد للقيام بذلك الشيء الذي تدعيه أياً كان.

خلال أكثر من 30 سنة، عملت مع مئات رياديي الأعمال ورجال المبيعات. يمكنني أن أخبرك أن أغلبهم لم يخصص أبداً وقتاً لإنشاء تلك الجملة الفريدة والمؤثرة والمثالية التي تقال في 20 ثانية وتنقلك إلى مستوى أعلى في حياتك. وأغلب الأخطاء هي عدم الوضوح، الإقناع وعدم وضوح المعنى بشكل يجعل العشرين ثانية تمضي...

عندما تبني الجملة القوية المثالية التي تنقلك إلى حيث تريد، فإنك تحتاج أن تجيب على سؤال؛ كيف يكون لكلامي صدى مؤثر في 20 ثانية دون أن أدخل أي أحاديث أخرى. جملتك الرنانة لا تحترم برتوكولات المحادثات والمجتمع. لا تضيع الوقت في المقدمات، المصافحات أو حتى الإشارة إلى اسم شركتك. الغرض من الجملة الرنانة المؤثرة هو أن تظل في الأذهان بسبب ذلك الشيء الفريد الذي تقدم نفسك على أنك الشخص الذي يستطيع القيام به.

ما هو المطلوب والهدف من فقرتك المؤثرة؟ ما هو الشيء الواحد الذي تود من الشخص أن يقوم به بعد أن تنهي كلامك؟ هل تريد أن تخبر الزبائن الكبار عن مؤسستك وتجعلهم زبائنك؟ في حالتي، أريد أن يعرف الشخص الذي أمامي ما الذي أفعله، كيف يمكنه أو يمكنها أن تستفيد مني، وأن يقرر خلال العشرين ثانية أنني الشخص الأفضل للعمل معه.

إذا لم تحصل على الانتباه من الشخص، فأنت تتحدث فقط. أفضل الجمل الرنانة تتطلب أن تحصل على كامل انتباه الشخص. كل ما عليك القيام به هو أن تطلب ذلك: ’’هل يمكنك أن تعيرني انتباهك للعشرين ثانية القادمة لأشارك معك ما الذي أفعله؟‘‘ اطلب الانتباه قبل أن تبدأ عرضك.

عندما تنطلق في عرضك، تأكد من أن أول شيء يسمعه مستقبله هو رنان ويعلق بالأذهان. وأسهل طريقة لفعل هدا هو أن تصوغ ادعاءً ضخماً حيث تكون القيمة المقترحة الفريدة التي تقدمها حاضرة بوضوح. ابدأ فقرتك الرنانة بوصف ما الذي تفعله مؤسستك؟ وقم به في جملة واحدة تعلق بالأذهان. وإليك مثال: ‘‘نحن نساعد الشركات على تعزيز مبيعاتها بـ 15% عبر تحديد – والعمل على – الفرص الضائعة‘‘. إنه يعلق بالأذهان، محدد بدقة وسهل التذكر.
هل تجد بعض الارتباك في تحديد النقطة التي ستعلق بالأذهان؟ اسأل نفسك: ما هو الشيء الواحد الذي أريد من هذا الشخص أن يتذكره عندما أنهي تقديمي. يجب أن يظهر عرضك الاهتمام، أو يقترح من في شركتك هو أفضل شخص للتواصل معه. فقرتك الرنانة التي ستنقلك إلى المستوى الذي تريد يجب أن تضرب بقوة وحده ودقة عالية يتذكرها المتلقي.

 في أي عرض رنان ومؤثر، تريد أن تعرف من هو صانع القرار. وهذا صحيح خصوصاً في عرض فقرتك الرنانة المثالية التي ستنقلك إلى مستوى أعلى. لا يوجد سبب للمضي قدماً في عرضك دون أن تعرف من الذي يمكنه أن يتخذ القرار. فوراً بعد ادعاءك الكبير اطرح هذا السؤال: ’’هل أنت الشخص الذي يمكنه أن يتخذ قرار استثمار 40 ألف دولار لتعزيز أرباحه ب 15 % ؟‘‘

ما تحتاج القيام به الآن هو التمرن. قم بحساب الوقت وصور نفسك بالفيديو وانتبه إلى السرعة التي تتحدث بها، الطريقة، الاتصال بالعينين، السلوك، الخ. تمرن على عرض فقرتك المؤثرة حتى تصبح طبيعية بالنسبة لك وقادراً على تقديمها في 20 ثانية. قمت في إحدى المرات بتقديم فقرتي الرنانة المؤثرة أثناء إقلاع الطائرة. في 20 ثانية، أحدثت الكثير من الاهتمام حيث قام الشخص بتغيير مقعده وقضينا خمس الساعات المقبلة في وضع خطة لشركته لكي تستطيع تعزيز المبيعات ب 15%. لقد أصبحت أنا المتحكم في ظرف 20 ثانية.

عندما تصل إلى صياغة عرض فقرتك الرنانة المؤثرة التي ستنقلك إلى مستوى أعلى، ستكون مطاردًا في كل مكان تذهب إليه لاستخدامها من أجل جذب الاهتمام وإطلاق الأعمال التجارية. تذكر، الملعب أمامك لتقدم فقرة رنانة قوية التأثير وليس محادثة. يجب أن تكون جدية، سريعة ومحملة بالثقة. أنا أضمن لك أنك لن تحتاج إلى القلق على المبيعات حتى تتقن وتحسن فقرتك قوية التأثير والرنانة.