البيانات سلاح ستاربكس السري.. كيف يتم استخدامها لجذب العملاء؟

"ستاربكس" شركة المقاهي الأمريكية الشهيرة, أُسست على يد ثلاثة أشخاص عام 1971 في سياتل بولاية واشنطن, وهم: مدرس اللغة الإنجليزية "جيري بالدوين" ومدرس مادة التاريخ "زيف سايغل" والكاتب "غوردان بوكر", وفي تشرين الثاني عام 2021 انتشر لها أكثر من 16,226 فرعًا في 84 بلدًا في العالم منها 15,444 داخل الولايات المتحدة الأمريكية, واحتوت أكثر من 383,000 موظف في جميع فروعها.

جاء اسم ستاربكس من شخصية ستاربك في رواية هرمان ملفيل الكلاسيكية موبي ديك عام 1851, والتي تدور أحداثها على سفينة في عرض البحر، حيث كان ستاربك صديقًا للكابتن "اهاب" ويعشق القهوة فسميت على اسمه .

وتقدم الآن شركة ستاربكس العديد من المشروبات الساخنة والباردة منها القهوة الأمريكية والكراميل والموك والإسبرسو والكريمة والفانيلا والشوكولاتة وغيرها. بالإضافة إلى الحلويات والسندويشات التي تقدمها الشركة في جميع فروعها في العالم.

توجد مقاهي ستاربكس في الشرق الأوسط منذ عام 1999, حيث وقعت الشركة في البداية اتفاقية امتياز حصرية مع شركة بحرينية, ثم افتتح أول مقهى لستاربكس في الكويت عام 1999. وحاليًا تدير شركة الشايع ما يزيد عن 500 مقهى ستاربكس في الشرق الأوسط بما فيها البحرين والأردن والكويت والسعودية ومصر وفلسطين والإمارات ولبنان وقطر.

أُدرجت شركة ستاربكس في بورصة ناسداك عام 1992 وافتتح أول مقهى لها على الصعيد الدولي في اليابان في عام 1996 ويوجد حاليًا أكثر من 7.000.000 مساهم يملكون ستاربكس.

غالبًا ارتبط اسم القهوة عند الكثيرين بـ ستاربكس التي كانت سابقًا عبارة عن متجر عادي, تحول مع الزمن إلى سلسلة عالمية ربحية, ومن خلال البحث عن استراتيجية هذه السلسلة, وجدنا العديد من الأسرار والحيل التسويقية الذكية لجذب العملاء ستتطرق لها أراجيك بالتفصيل .

بالتأكيد أهم عامل لشراء القهوة هو نكهتها, ولكن مع ستاربكس تختلف معايير الجذب للزبون, باللعب في دائرة علم النفس بالإضافة لجودة القهوة، ما أدى إلى نتائج مبهرة.

يلاحظ من يرتاد ستاربكس أنها تريدك أن تغادر المقهى بسرعة، ولهذا ترى قطع الأثاث غير المريحة في بعض مقاهيها, وهنا يكمن السر حسب الموقع ، فإذا كان المقهى وسط منطقة مزدحمة بالمارة، ستكون الكراسي صلبة وبدون مساند للظهر. وهذا يعني أنك لن تتمكن من الجلوس لفترة طويلة, لتغادر وتفسح المجال لزبون آخر, بعكس المناطق الهادئة والفرعية.

ومن جانب آخر، لا تشتري ستاربكس آلات صنع القهوة ذات الحجم الكبير التي تحجب التواصل بين النادل والزبون, لأنها تريد من الزبون أن يرى الموظف كيف يجهز الطلب, فعامل البصر أداة مهمة لخلق خيط شخصي مع الموظف, وهذا أمر إيجابي .

كحالة "الخوف من ضياع الفرص" حيث يخشى الزبون من إضاعة العرض الجديد في المقهى المشهور, وهنا تدعم الإعلانات والسوشال ميديا هذا الخوف لتجبر الشخص على تجربة المنتج .

تستغل شركة ستاربكس نقاط ضعف الأشخاص, وتنتج مشروباتها طوال الوقت في محاولة لإقناع الشخص بأنه إن لم يجربها الآن, فستضيع عليه الفرصة.

تستخدم ستاربكس أيضًا عامل الإضاءة الذي ينعكس على محفظة الزبون, فعند دخول المقهى يكون المكان معتمًا, ولكن ركن الدفع ورفوف المنتجات تكون جيدة الإضاءة لجذب العصب البصري مغناطيسيًا، لذلك يفضل الناس المناطق المضاءة التي تجذبهم للقيام بعمليات الشراء الفجائية، تحقق هذه الحيلة فائدتين: جذبك إلى الركن المفضل لهم "طاولة المحاسب", وتوجيه انتباهك إلى المنتجات التي يريدون بيعها أكثر من غيرها.

في مقاهي ومطاعم ستاربكس تنتهي أسعار المنتجات دائمًا بـ 5 أو 0. وذلك لأن هذه الأرقام تخفي بسهولة تبدلات السعر. حسب الإحصاءات, في هذه الحالة لا يلاحظ الزبائن زيادة الأسعار, لأن الذهن ينتبه أكثر للأعداد الصحيحة أكثر من الكسور .

يشير الخبراء بأن ستاربكس تتعمد تحميص حبوب البن أكثر من اللازم. هذه الطريقة الإيطالية لتحضير قهوة الإسبرسو القوية, وقلة من الناس تتقبل هذا النوع من القهوة, لذلك تميل الغالبية إلى مشروبات مثل الفرابوتشينو أو اللاتيه الأغلى ثمنًا. بهذه الخدعة البسيطة يميل الزبائن لشراء المشروبات الأخف حدة بدلًا من القهوة المرّة.

استعملت ستاربكس خدعة "طاولة المحاسب" الموضوعة في نهاية المقهى أو في زاوية ما, تيمنًا بمتاجر الملابس, ما يستوجب على الزبون أن يمشي عبر الطاولات والكراسي مسافة طويلة علها تغريه بالجلوس و طلب المزيد من القهوة أو الحلوى, وبالتالي إنفاق المزيد من المال.

تنفق ستاربكس الكثير من أموالها على الإعلانات التجارية. فقد خصصت لذلك في العام الماضي 260 مليون دولار, يهدف الجزء الأكبر من هذه النفقات إلى زيادة إخلاص الزبائن للعلامة التجارية, وبالتالي تكون ستاربكس الحبل السري للقهوة .

كسبت الشركة 2.3 مليار دولار بسبب خطأ صغير حدث في مشهد من الحلقة الرابعة من الموسم الثامن لمسلسل صراع العروش, حيث نسي أحد أفراد الطاقم كوب قهوة على الطاولة وتظهر واضحة في المشهد، ليعتقد المشاهدون بأنه كوب قهوة ستاربكس، حتى بعد اعتذار المنتجين عن الخطأ الفادح، احتفلت ستاربكس بحملة ترويج مجانية أكسبتها الملايين .

"لقد شاركنا بعض موظفي ومحبي ستاربكس بعض النصائح عن كيفية تقليل النفقات في مقاهيها. راجع القائمة التالية حتى لا تهدر ما في حسابك البنكي على مشروباتك هناك"

فهناك أشياء لذيذة للكلاب حتى لو لم تكن في القائمة. "اطلب البوبيتشينو" وعندما تحضر معك حيوانك الأليف إلى ستاربكس, سيحصل كلبك اللطيف على كوب من الكريمة المخفوقة

أيضًا بإمكانك طلب مشروبات ستاربكس “بدرجة حرارة مناسبة للأطفال” لكي لا يحرق المشروب الساخن لسان صغيرك .

لا تستغرب يا صديقي من رؤية الموظف في ستاربكس يتجول في المكان، إن رأيت هذا المشهد فاعلم أنه أنهى العديد من الدروس والدورات التأهيلية، وأصبح بإمكانه تحضير أفضل وألذ أنواع القهوة على الإطلاق.

يمكنك أيضًا زيارة ستاربكس مع كوبك الخاص لتشرب به!! توفر هذه الطريقة على من يشتري كوبًا واحدًا يوميًا حوالي 200 دولار في السنة, وبنفس كمية قهوة الإسبريسو. فالكوب الكبير يحتوي على المزيد من الحليب, لكن دون أي تغيير في مستوى الكافيين.

دومًا العنصر البصري والنكهة، بالإضافة إلى تجييش القواعد النفسية، معطيات تخدم الشركة والعميل، نعم.. قد تكون بارعًا في إعداد كوب من القهوة في منزلك، لكنك بسبب تلك المعطيات سترغب في شرائه أكثر, المفارقة هي وجود سلاح ستاربكس السري لجذب العملاء والزبائن.