CMS4+1: الغاز العقل (الجزء الثاني).. كيف يمكنك الربح عبر التلاعب بعقول الآخرين؟

CMS4+1: الغاز العقل (الجزء الثاني).. كيف يمكنك الربح عبر التلاعب بعقول الآخرين؟ 1
3

في الجزء السابق تحدثنا عن كيفية الاستفادة من طرق تفكير الآخرين، ناقشنا عدة طرق تتعلق بخوارزميات العقل، اليوم استكمل بقية الحيل التي طلبتموها مني خلال التعليقات والرسائل على الجزء السابق، ولكن مع بعض الاختلافات التي ربما تجعل التسمية الأفضل لهذا الجزء هي…“كيفية استغلال نقاط الضعف في عملية التفكير!”.

فقط كل ما أطلبه هو أن يتم استغلال هذه الأفكار في الخير وللخير فقط.

الآن دعونا نبدأ من حيث انتهينا:

6- اليسر الإدراكي

GearsGIFالعقل دائماً يتأرجح بين حالتين: حالة اليسر (السهل) وحالة المضغوط، في حالة اليسر تكون الأمور جميعها سهلة و لا تحتاج الى عملية تفكير أو شحذ للنظام 2 (الذي تحدثنا عنه سابقاً)، وبالتالي يسهل اتخاذ القرارات، بينما في الحالة “مضغوط” يكون كل شيء عسير وصعب، حتى إن أبسط العمليات الحسابية تصبح معقدة أمامنا في هذه الحالة، التي ربما تصل لمرحلة اعتاد البعض على تسميتها “Mental Block” أي “توقف التفكير”.

مهمتنا هي جعل الشخص الذي نود البيع له في حالة من اليسر الإدراكي، حتى يتقبل بعقله عملية الشراء والمفاوضات بسهولة، هذه الحالة يمكن الوصول إليها عن طريق الألوان الزاهية، الإضاءة البيضاء، الأماكن المألوفة، إزالة اللغة الرسمية أو الرهبة أثناء الحديث.

أيضاً، شيء آخر يوصلنا لليسر وهو يعتمد على قانون الألفة، هل ترى إعلانات كوكاكولا تتكرر باستمرار أمامك على شاشة التلفاز؟ ماذا تريد الشركة التي تنفق مئات الملايين شهرياً من أجل هذه الإعلانات؟ هل تريد أن تخبرنا عن منتج كوكاكولا، كم هو رائع ولذيذ؟! ..بالتأكيد الإجابة هي لا فمعظمنا قد تذوق كوكاكولا من قبل! ما تريد أن تفعله كوكاكولا بتلك الإعلانات هي أن توصلنا لمرحلة الألفة! تلك المرحلة المهمة التي يصبح بعدها كل شيء سهلاً!

هل سمعت عمن يتزوج من فتاة فقط لأنه اعتاد رؤيتها و الحديث معها كل يوم! هذا هو السر، في علم النفس وضعوا له قاعدة: “الاعتياد يؤدي للألفة، الألفة تؤدي للمحبة”

في المجال السياسي قديماً عندما كانت الحاشية تريد تعيين أحد الأفراد في مركز مهم بالدولة، كانت تتحدث عنه أمام الملك بإيجابية كثيرة، طوال الوقت ومن أكثر من شخص، لم يكن أحد ليجرؤ ويقترح على الملك مباشرة تعيين أحدهم في مركز ما، ولكن كانوا يمدحونه بطريقة تبدو وكأنها غير مقصودة منهم أمام الملك، عقل الملك “بدون إرادة” يبدأ في تقبل هذا الشخص من وقت لآخر كمثال لشخص جيد ومخلص، عندما تحين اللحظة المناسبة يكون اتخاذ القرار بتعيينه في هذا المنصب أمراً سهلاً للغاية على الملك!

في إحدى الأبحاث المنشورة “كيف تجعل من نفسك مشهوراً خلال أيام”، يقول الباحث أنك لو ذهبت وسألت أحدهم عن اسمك مثلاً وليكن “محمد أمين”، ثم سألت آخر ثم آخر وهكذا ستحصل على الشهرة خلال أيام! فعلى الرغم من أن الغرباء الذين تسألهم لم يكونوا يعرفونك أو يعرفون اسمك، فسيعلق هذا الاسم بذاكرتهم كاسم رجل مهم أو مشهور، ربما يتناقلوه بينهم، في اللحظة المناسبة عندما ترشح نفسك في الانتخابات المحلية أو تنشئ مركزاً ما باسمك، سيكون سهلاً على الجميع تقبلك كشخص مهم!

لذا فإن الألفة، التكرار، الاعتياد هي نقطة ضعف في العقل، يتأثر بها بشكل كبير أثناء اتخاذ القرار، إنها تدخله في مرحلة الراحة ليشعر بأن القرار سهل وآمن تماماً، أما كل شيء جديد فقد يعتبر من الأمور المقلقة أو المريبة التي تجعله يدخل في مرحلة الريبة والشك، وبالتالي تقل أخطاء العقل أثناء التفكير ويزداد معدل الحيطة والحذر و(الرفض).

7 – الاستباقية / وهم الذاكرة

مركز الذاكرة بالدماغ له تأثير كبير أثناء التفكير واتخاذ القرار، من هنا وجد العلماء نقطة ضعف خطيرة يمكن التلاعب بها! لعل أبسط مثال على الاستباقية هو عندما تقوم بتقديم أحد اصدقائك الجدد إلى والدك، إذا أخبرته مثلاً أن صديقك بتمتع بصفة “الذكاء”  فسيأخذ عقل والدك هذه الصفة في الاعتبار، ومن هنا لكي يثبت صديقك أنه حقاً ذكي فلا يحتاج إلى بذل الكثير من الجهد.

قديماً كانوا يظنون بأن “الانطباع الاول” له أثر كبير في الحكم على الآخرين، ولكن اكتشف مؤخراً بأن “الانطباع ما قبل الأول، او الانطباع صفر” يتحكم بشكل كبير في اتخاذ القرار. فمثلاً إذا اخبرت والدك قبل رؤيته لصديقك بيومين أن لديك صديق ذكي للغاية، وعندما قمت بتقديمه أخبرته مرة أخرى بأن هذا هو صديقك الذكي، حينها سيتقبل عقل والدك أن هذا الصديق هو حقاً ذكي، حتى بدون أن يتأكد من الامر، وتكون بذلك قد تحكمت في مسار تفكيره.

اما عن وهم الذاكرة، فهذا الامر يتعلق بنقطة ضعف تتواجد داخل مركز الذاكرة نفسه، ذاكرتنا مهما بلغت قوتها لا تستطيع أن تحفظ كل شيء بدقة، فالأمور المتشابهة المنطقية والتي تنتمي إلى مجموعه واحدة يتم خلطها وتلخصيها في شكل قالب واحد صغير.

انظروا لهذا الإعلان الذي يستغل هذه النقطة:

اللبن ضروري للأطفال لما يحتويه من كالسيوم و معادن، جهينة* تقوم بتعبئة أفضل الألبان في زجاجات.. جهينة شركة ألبان مصرية

بعد رؤية الأمهات لهذا الإعلان مرات ومرات، هل تتخيلون ما شكل النتيجة في مركز الذاكرة؟

ستصبح كالتالي:

لبن جهينة ضروري للأطفال لما يحتويه من كالسيوم ومعادن!

و هذا بالطبع ما تهدف إليه هذه الشركة عبر إعلانتها، أن تجعل منتجها أساسياً، ضرورياً ولا غنى عنه، وأن تجعل عملية شراء ألبانها تتعلق بحنان الأم وخوفها على طفلها من أن يفتقد الكالسيوم والمعادن!

الشركة الذكية استغلت ما يسمى بـ “وهم الذاكرة”، حيث قامت بربط منتجها بشيء مهم و أساسي، وبالتالي وأثناء تذكر الأم لأهمية اللبن يختلط عليها الأمر ويختلط عليها نصفي الإعلان، الحقيقي (أهمية اللبن للأطفال) والمزيف (لبن جهينة المعبأ هو الأفضل) ليصبحا جملة واحدة (لبن جهينة مهم لطفلي)، وتصبح هي المتحكمة في اتخاذ القرار!

8- الخداع البصري

هل تصدق أن الأسماء، الألوان، الأشكال تلعب دوراً مهماً للغاية أثناء اتخاذ القرار؟ هذا ما أثبتته الدراسات البحثية، حيث توصلت إلى أننا نتأثر كثيراً بما نرى، العقل لا يستطيع مهما بلغت قوته أن يقوم بتحييد ما تراه العين، أو ربما العين هي ما تؤثر في اتخاذ القرار!

painted-truck-pepsi-optical-illusion

فمثلاً إذا قمت بإرسال رسالة إلى أحدهم، واستخدمت خطاً واضحاً على خلفية عالية التباين وقمت بجعل الكلمات التي تحتمل الشكوك بحجم أكبر (عريض) واستخدمت الأحمر والأزرق الساطع كألوان للعناوين، وجعلت الكلام في صورة مقفاة، موزونة (كالسجع) ستكون بذلك قد قطعت شوطاً كبيراً لتحقيق غايتك من الرسالة!

هذه الأشياء السابقة تبعث بشكل أو بآخر بإشارات اطمئنان لمراكز التفكير، تؤدي إلى تثبيط النظام 2 المسؤول عن التحقيق وتترك اتخاذ القرار بيد النظام 1 السهل البسيط الذي لا يميل للشك!

في إحدى الدراسات التي أجريت في تركيا، قاموا بإعطاء بعض الأشخاص تقارير عن شركتين “وهميتين” في البورصة هما “ارتان و تاهوت”، التقارير عن الشركتين كانت متطابقة من حيث النتائج المالية والفنية ، وطلبوا من المشاركين أن يخبرونا بأي الشركتين سيستثمروا أموالهم و يشتروا أسهم جديدة، بارتان أم بتاهوت؟ من يتوقعون له النجاح مستقبلاً؟

كان الرد من الغالبية الساحقة، أنهم يفضلون شراء أسهم بشركة “ارتان”! و لكن لماذا؟ إذا كانت كلا الشركتين متطابقتين تماماً؟ لماذا الغالبية اختارت ارتان؟

الراحة النفسية، هذا كان تفسير المشاركون، وهو حقيقي بشكل كبير، نحن نتأثر بالأسماء في اتخاذنا القرار، نميل للتعاون مع الأسماء المريحة الهادئة التي لها أثر جيد في النفس أكثر من الأسماء التي تحمل بعض الغموض أو الأحرف الثقيلة.

و لكن ما لم يكن يتوقعه الباحثون أن نتأثر بالأسماء لدرجة أن ننفق أموالنا في سبيلها! هذا الأمر فسر لاحقاً لماذا الكثير من شركات البورصة تنجح بشكل أقوى من مثيلاتها التي ربما تكون أقوى منها على الأرض!

ربما إذا قمنا بعكس الأمر فسنفهمه بشكل أكبر، إذا قمت بكتابة رسالتك بخط صغير، واستخدمت أسماء صعبة النطق، وألواناً غير واضحة، هذا سيثير الشك بشكل مباشر داخل مركز الدماغ، يؤدي إلى تفعيل نظام التفكير الثاني، والذي بدوره يميل إلى العمليات الحسابية الدقيقة العقلانية والدقة والحذر، في النهاية سيتخذ القارئ أفضل قرار يفيده شخصياً وربما لا يفيد صاحب الرسالة!

9- أثر التعرض المحض

كل ما نراه نتذكره، ليس واجباً على الذاكرة تذكر التفاصيل ولكن أي شيء تراه مرة واحدة فستتذكره عند رؤيتك له للمرة القادمة، ستتذكر تعرضك لهذا الشكل، لهذه الرائحة، لهذا الصوت، ربما لا تتذكر التفاصيل أو المكان أو الزمان، ولكن ستتذكر بلا شك تعرضك لهذا الشيء من قبل!

هذا القانون يدعى “أثر التعرض المحض” يعتمد على قانون من قوانين الذاكرة، قبل قراءتي له، كنت قد توصلت إليه بالتجربة والخطأ أثناء فترة دراستي الجامعية، في بعض الأحيان كانت تتراكم الاختبارات وراء بعضها فلا أجد الوقت الكافي لحل أسئلة تجريبية قبل الامتحان..

نظم الاختبارات بجامعتنا أصبحت تعتمد أكثر على سؤال  “الاختيار من متعدد” او “MCQs”، وكان علينا أن نحل قبل كل اختبار مرجعاً به أكثر من 5 آلاف سؤال من هذه النوعية “الاختيار من متعدد”، سيأتي من هذه الآلاف فقط 100 سؤال في الاختبار! وبسبب ضيق الوقت، لم يكن أمامي رفاهية قراءة كل سؤال ثم التفكير بالإجابة ثم اختيارها ثم التأكد منها!

ما كنت أقوم به أثناء مذاكرتي للأسئلة التجريبية قبل الامتحان كان كالتالي: لا اقرأ السؤال مطلقاً، اقوم بتظليل الإجابة الصحيحة بقلم تظليل ملون Highlighter، ثم فقط أقرأ الإجابة الصحيحة “الاختيار الصحيح للسؤال” بصورة سريعة دون حفظ، و غداً في الامتحان كنت اقرأ فقط الاختيارات المتاحة لكل سؤال، الاختيار (الإجابة) الذي أشعر بأني قد قرأته مسبقاً “تعرضت لها” أقوم باختياره مباشرة كإجابة صحيحة، وهكذا كان بإمكاني إنهاء الاختبار قبل نصف الوقت!

اعتمدت في هذه الاختبارات على أثر التعرض المحض، مجرد رؤيتي لأي إجابة، سأتذكر شكلها عند رؤيتها مجدداً، وبالتالي ليس علي قراءة بقية الاختيارات الخاطئة، سأكتفي في ذاكرتي بالاختيارات الصحيحة فقط، وبهذا يمكنني إنجاز الآلاف من الأسئلة في وقت قصير جداً قبل الامتحان!

انا لا أدعوكم بالطبع لاستخدام هذه الطريقة أثناء المذاكرة أو الاختبارات، كنت مخطئاً، وأنا أعترف بهذا، ولكن رغبتي في الحصول على الدرجات كانت تجعلني أفكر بتلك الطريقة غير السليمة!

هذا كان تطبيقاً حياً على “أثر التعرض”، استخدموه في الخير فقط!

10- الهالة والتبرير

أثناء عرض التقارير أو أثناء الاجتماعات كثيراً ما نفكر حول ما يجب علينا قوله أولاً؟ هل نتحدث عن الإيجابيات التي قمنا بتحقيقها أولاً لكي يأخذوا انطباعاً جيداً، أم نتحدث عن السلبيات أولاً لكي يتناسوها مع نهاية التقرير ويتذكروا الأمور الإيجابية التي ستذكر في النهاية؟

هنا يخبرنا الباحثون، بأن الحل الأول هو الأفضل، إذا أردت عرض تقرير به عيوب ومميزات، فاعرض الجزء الأفضل منه أولاً، الجزء الجيد المميز، ثم لاحقاً تحدث عن العيوب التي ربما تغضب الجالسين حولك، ولكن لماذا هذا الحل هو الأفضل؟

يقولون بأنك بعرضك للإيجابيات أولاً تأخذ بعض التأييد، الذي يتشكل كهالة تحيط بك تحميك من الانتقادات، هذا التأييد النفسي بداخل المستمعين لك، يدافع عنك لاحقاً “بداخلهم أيضاً” عندما تتحدث عن العيوب، ويميل لكي يتغاضى عنها بشكل أكبر “التبرير”!

11- احصل على الحشود

دائماً ما يقولون بأنك إذا أردت أن تثبت وجهة نظرك، فاحصل على مؤيدين لك، احصل على الكثير منهم، هذه الحشود التي ما تلبث أن تتشكل فإنها تزيد وتجعل صوتك مسموعاً وله قيمة بغض النظر عن ماهيته!

574926-300_movie03

إذا مررت بجوار أحدهم ووجدته يسير ووراءه حارسين شخصيين، ماذا سيخطر ببالك حينها؟ إنه حتماً رجل مهم وذو مكانة، أليس كذلك؟ هذا بالتحديد ما يحدث عندما تحصل على مؤيدين/جماهير لك، سينظر الجميع فوراً إليك كشخص مهم، لا بد أنك كذلك وإلا فلم كل هذه الحشود تتجمع حولك؟

فقط احذر من الجانب المؤذي/السيء منها، لكل حشود حشود مضادة لها، إذا حصلت على الجماهير المحبة فستحصل بالتبعية على جماهير كارهة/معارضة، هؤلاء سيصبح لهم صوت مع الوقت، وصوت مسموع، تريد خدعة أخيرة للتغلب عليهم؟..

دع جماهيرك المؤيدة تتحدث أولاً! من يتحدث أولاً يحصل على التبرير والثقة والانطباع في عيون المستمعين!

12- أنشئ قصة متماسكة لا مكتملة

ليس عليك أن توضح الحقائق حتى النهاية، ليس عليك أن تقول كل شيء، فقط قل شيئاً متماسكاً يصدقه العقل، يعطي المستمع فرصة للتعاطف معك ذهنياً! لا تحكي حكايات طويلة، من يمتلك الوقت ليستمع لك؟!

إذا تأخرت يوماً عن العمل، وإذا كان هذا اليوم من إيام التكدس المروري “بسبب أنه مثلاً اليوم الذي يسبق الإجازة أو العيد”، فما عليك أن تخبر مديرك إلا بهذا:

تأخرت في المجيء لأن غداً هو العيد، البشر يملؤون الشوارع و يتكدسون بالإشارات!

هذه قصة متماسكة، على الرغم من عدم اكتمالها، ليست مكتملة لأنك لم تحكي كيف أتيت للعمل، لربما كان بيتك بالجوار وتأتي إلى العمل مشياً، في هذه الحالة لم تكن قصتك لتفيدك أبداً! ثم إنه إذا كنت تعرف أن هذا اليوم يسبق العيد مباشرة، وإذا كنت تعرف أن الجميع سيتكدسون بالشوارع، لماذا لم تراع المواعيد وتنزل من بيتك مبكراً؟

في كل الحالات مهما كانت مشكلتك، مهما كان المنتج أو الخدمة التي تود بيعها، قم بحكاية قصة متماسكة “مقنعة”، ولا تحكي قصة مكتملة “مملة” تتيح للمستمع أن يسألك فيها ألف سؤال وفي النهاية لا يقتنع!

يمكنك متابعة الكاتب عبر:

الفيسبوك أو تويتر 

إلى هنا أكون قد انتهيت من الجزء الرابع لهذه السلسلة، سلسلة “استراتيجيات التسويق الإبداعي”، أتمنى أن أكون قد وفقت في طرحها (الجزء الرابع منها تم طرحه على نصفين منفصلين).

فقط أريد التأكد من أنكم ستستعملون كل ما جاء بها في الخير، العلم يجب أن يدفع الخير للأمام وليس العكس، أيضاً أتمنى أن أستمع لآرائكم النهائية حولها، هذه الآراء التي كانت هي الدافع الوحيد وراء كتابتي لهذا الجزء..

بانتظاركم، سأكون معكم في التعليقات بالأسفل ….إلى اللقاء!

3

شاركنا رأيك حول "CMS4+1: الغاز العقل (الجزء الثاني).. كيف يمكنك الربح عبر التلاعب بعقول الآخرين؟"

  1. Zaki Rachid

    هه السنة القادمة سأذهب الى مدرسة جديدة وقسم جديد ,سأستعمل هذه التقنيات لكي اصبح محبوب في المدرسة والقسم ,خاصة ان فتاة احبها تدرس هناك
    هه شكرا لك
    ممكن تعطينا طرقو استراتيجيات للحصول على عاطفة اشخاص قد سبق وكرهوك ؟ قد سبق وكرهوك لاسباب تافهة او مجرد لانهم سمعو عنك كلام غير صحيح

  2. ابو حسام اليماني باسلامة

    جزاك الله خير
    استمر استمر استمر استمر استمر استمر استمر استمر استمر استمر استمر استمر استمر استمر استمر استمر استمر

  3. أبو اسامة العراقي

    شكرا لمجهودك … وفقك اللــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــه …

  4. Enchanting Heart

    كم رائع استفدت واستمتعت
    لكن لدي معضله بعنوان المقال
    لم يكن مهماً ذكر التلاعب
    لان هذا الفكر ليس بالأكيد سيستعمل
    فيما لا يصح
    هكذا الانطباع من العنوان سيظل كالهاجس ملئ الضمير

    ما رأيك مثلاً
    في هذا العنوان ”

    كيف يمكنك خداع زوجتك بكل سهوله 🙂

    دمتم موفقين

    شكراً لكم

أضف تعليقًا