إلى ماذا يتطلع عملاء شركتك الناشئة في مُنتجك.. المزايا أم الفوائد؟

إلى ماذا يتطلع عملاء شركتك الناشئة في مُنتجك.. المزايا أم الفوائد؟ 3
2

يقول  Charles Revson – تشارلز راديسون مؤسس مُنتجات Revlon – ريفلون للتجميل:-

فى المصنع كُنا نصنع المُنتج، وفى منافذ البيع كُنا نبيع الأمل.

بما أنك رائد أعمال فى بداية الطريق يجب أن تعلم أن تقديم مُنتج سواء سلعة أو فكرة أو خدمة بالشكل الصحيح والمُناسب، يعني التأكد من أنه يرضي احتياجات العملاء ورغباتهم، ويمكن تحقيق الربح منه، وهناك العديد من الطُرق التي تستطيع من خلالها أن تجعل مُنتجك مُختلفاً وأكثر جاذبية.. اطلع على هذا المقال (المستويات الثلاثة لاختيار وتصميم المنتج الأول لشركتك الناشئة بإحترافية).

ومن العوامل التي يجب وضعها بالحسبان عند تصميم مُنتج شركتك الناشئة أو مشروعك الصغير:- هل يبدو بمظهر جيد، ويعطى إحساساً مُريحاً، وإلى أي حد يؤدي المُهمة المطلوبة منه؟ وما هي الميزات الخاصة التي يتمتع بها، وكيف تترجم إلى فوائد يحتاجها العميل أو يُريدها؟

إذن ما هو الفرق بين المزايا والخصائص؟

يعرف المنتج – سواء كان سلعة أو خدمة أو فكرة – بأنه كل المزايا والمنافع التي يستقبلها العميل، أو يحصل عليها من وراء شرائه؛ لذلك عندما تقوم بالتسويق لمنتجك لا بد أن تعرف أن هناك جزأين مهمين يجب أن تركز عليهما خلال مرحلة الدعاية أو عرض المنتج، وهما:

  • المزايا: هي المُنتج ذاته، أو ما يتمتع ويتميز به من خصائص ومواصفات Features، بمعنى أنها هي الصفات المميزة للأشياء، والتي لها جاذبية خاصة. وغالباً ما تكون ظاهرة، فقد تجدها الحجم واللون والمُرفقات والفعالية والتصميم والخامة .. إلخ، وقد تكون ساعات العمل إذا كانت خدمة. فمثلاً منتج وزنه أخف، أو سعره أقل، أو يتم شحنة مرة واحدة، أو مُتوفر قطع الغيار الأصلية له، أو شبكة مميزة في التغطية، وذلك إذا كنت تتكلم على جهاز الهاتف الخلوي بقطاع الاتصالات.
  • الفوائد: هي الأشياء المفيدة Benefits، والتي تؤدي إلى تحسين وضع العميل، بمعنى أنها هي ما يحققه المُنتج للعميل من وراء اقتنائه، فهي التي تجيب على سؤال العميل، ماذا سأستفيد من هذا المنتج؟ فمثلاً وزنه أخف فأنت تستطيع حمله معك في كل مكان كحقيبة سفرك وغيره، سعره أقل وبالتالي فهو اقتصادي من الأفضل لك أن تقتنيه وتوفر أموالك، يشحن مرة واحدة، أي أنه يوفر الكهرباء، ولا تنزعج أبداً من تكرار مرات الشحن، متوفر قطع الغيار وبالتالي توفر علي نفسك معاناة البحث، فلا تضيع لوقتك، أقوى شبكة يعني في أي مكان ستجد الإشارة وقتما تحب أن تستخدم الموبايل في محطة القطار أو المصعد ستستخدمه دون معاناة.

مثال على ذلك لنتخيل أن شركة لتصنيع الهاتف الخلوي قامت بتصميم هاتف يتم شحنة بالكهرباء وبالطاقة الشمسية معاً، مما ينسحب على الحد من استهلاك الكهرباء والحفاظ على البيئة وتقديم مُنتج ضمن نطاق التسويق الأخضر، بالتالي تكون أول شركة هواتف نقالة تطرح هواتف تشحن بالطاقة الشمسية، وكُل هذا ينصب في تحقيق مزايا وفوائد للعميل.

وإليك مثال افتراضي عن المزايا والفوائد لسيارة جديدة يسعى مُصنعها لإدخالها السوق المحلي:

المزايا – Features
الفوائد – Benefits
مقاعد جلدية
الراحة
فرامل مضادة للانزلاق ABS
السلامة
القفل المركزي
الأمان
مُحرك 1400 سم3 حارق للمواد المُشتعلة
التوفير
مُحول تحفيز للاحتراق
صديق البيئة
سقف قابل للطي
الشكل

هذا ويتكون المنتج من مزايا وفوائد Product Features and Benefits وعند عرض مُنتجك على العميل يتم ذكرها؛ وذلك لتشجع العميل على الشراء، ومن المُهم جداً التذكُر أن البائع يدفع ثمن المزايا، بينما يشتري العميل الفوائد التي يجنيها من شراء منتج ما؛ ولذلك يتضمن التسويق الناجح للمُنتج توصيل المزايا والفوائد معاً، فضلاً عن ذلك يجب أن تكون تلك الفوائد ذات قيمة أعلى للعميل مما يكلفك تقديم المزايا. ويوجد العديد من المزايا التي يفضل الاعتماد عليها في التسويق لعرض المنتج، مثل: السعر والجودة والتغليف والشكل والاكسسوارات، يمكن الاستفادة من البحث التسويقي قبل عرض مزايا منتجك.

لم هو مُهم أن تعرف ما هي مواصفات وفوائد منتجك؟

  • تساعدك تصميم أفضل لحملتك التسويقية، وطباعة المنشورات الإعلانية والمطبوعات، وفي حالة البيع عن طريق مندوب المبيعات.
  • الاختلاف، عند معرفة الفرق والاختلاف سيساعد على تمييز مُنتجك عن باقي المنافسين.
  • معرفة الاستراتيجيات التي سوف تستخدمها منها الأسعار والترويج.

لذا عليك بالاهتمام باكتشاف منتجك والتعرف عليه من وجهة نظر عميلك.  فأولاً وقبل كل شيء، عليك فهم ميول العملاء الذين تقوم ببيعهم المنتج، فكر بما يرغبون برؤيته، وأعطِ الأولوية لإعجاباتهم وميولهم، فيجب ألا تضع نفسك مكانه، وتستنتج ما يحتاج إليه فحسب، بل يجب عليك أن تتحدث إليه، أو تقوم بإجراء أبحاث تسويقية لمعرفة ما يحتاجه المنتج للتطوير، فهذا قد يساعدك في معرفة أشياء لم تخطر في بالك، ولهذا فقد تقوم بــ :

  • سؤال عميلك المُحتمل عن اقتراحاته لتطوير المنتج.
  • مراقبة منافسيك. هل غيروا شيئاً في منتجهم؟
  • إعطاء أهمية لشكاوى عملائك الحاليين.

ويجب أن تكون ذا عقلية متفتحة ومتقبلة للانتقاد. من هذه النقطة أحب أن أوضح شيئاً، للأسف في العالم العربي لا تعترف شريحة كبيرة من أصحاب الأعمال بمقولة “الزبون دائماً على حق”، وذلك لأنهم يعتقدون أنهم سيتخلصون من عميل واحد، ويستطيعون أن يكسبوا عملاء آخرين.

وأخيراً آمل أن توفر هذه الكلمات دليلاً عند الشروع في رحلة تصميم المُنتج الأول لشركتك الناشئة..

2

شاركنا رأيك حول "إلى ماذا يتطلع عملاء شركتك الناشئة في مُنتجك.. المزايا أم الفوائد؟"