تقوم مهمة مندوب المبيعات على عرض وبيع السلع والمنتجات والخدمات التي تنتجها الشركة أو المؤسسة التي يعمل لها على الزبائن المحتملين للشركة، سواء أكانت مؤسسات تجارية أو مؤسسات حكومية أو شركات خاصة، وذلك عوضًا عن بيع السلع بشكل مباشر للمستهلكين. يلعب مندوب المبيعات دورًا هامًا في ضمان تحقيق المصنعين وتجار الجملة لأكبر قدر ممكن من الربح من خلال العمل على تسويق منتجاتهم بأفضل طريقة ممكنة. تتنوع السلع والمنتجات التي يقوم مندوبو المبيعات ببيعها باختلاف طبيعة الشركة التي يعملون لها، ويجب على مندوبي المبيعات فهم ومعرفة السلعة التي سيقومون ببيعها بشكل كامل، كما يتوجب عليهم حضور المؤتمرات والمعارض التجارية بهدف تكوين تصور كامل عن طبيعة الطلب الموجود في السوق ونوع وطبيعة المنتجات التي يرغب بها الزبائن في سوق العرض والطلب، وبطبيعة الحال، من أجل بناء قاعدة من أسئلة مقابلة مندوب مبيعات لضمان نجاح العمل.§

المطلوب من مندوب المبيعات

تكمن مهمة مندوب المبيعات في معرفة رغبات المستهلكين وما المشاكل التي تعترضهم، ثم إيجاد حلول لهذه المشاكل وعرضها عليهم كحلول، ومن المهام الموكلة لمندوب المبيعات البحث عن زبائن جدد بشكل دائم، حيث يتعرض وكلاء المبيعات أثناء عملهم لضغوطات كبيرة، إذ تضع الشركات لهم حدًا أدنى من المبيعات يجب عليهم الوصول إليه خلال مدة محددة، وإذا لم يستطيعوا القيام بذلك سيتأثر دخلهم وقد يفقدون عملهم في الشركة اذا بقيت نسب مبيعاتهم منخفضةً لفترةٍ من الزمن. §

المهارات الواجب توفرها لدى مندوب المبيعات

يتوجب على الأشخاص الذين يعملون في مجال البيع التمتع بكثير من الخصال والمهارات الأساسية التي تساعدهم في عملهم بشكل كبير، وتوفر عليهم الجهد والوقت، وترفع من نسبة كفاءتهم، فلا يضيع المجهود الذي يبذلونه سًدىً، ومن أهم هذه المهارات:

  • الاستماع: وذلك لا يعني الصمت أثناء كلام الزبون، بل الإنصات بشكل دقيق له، لفهم مشاكله ومتطلباته، واقتراح حلول تناسبه. 
  • التواصل: يستغرق العاملون في مجال المبيعات وقتًا لإتقان عملية التواصل الفعال مع الزبون، فعملية التواصل لا تقتصر على التحدث إلى الزبون والاستماع إليه فقط، بل يجب على البائع التحدث بطريقة لبقة وبنبرة صوت مناسبة. 
  • بناء الثقة مع الزبون: تلعب الثقة بالمنتج أو الخدمة المنتجة من قبل شركة ما دورًا هامًا في عملية اختيار الزبون لسلعة ما من مجموعة من السلع المتشابهة الموجودة في السوق، لذا يتوجب على البائع إيجاد سبل لإقناع الزبائن بالمنتج الذي يريد بيعه لهم. 
  • الذاكرة القوية: فيحتاج البائع في كثير من المواقف لتذكر حقائق وأرقام تتعلق بالمنتج الذي يريد بيعه للمستهلك. 
  • التعاون: قد يجد الباعة نجاحًا أكبر في بيع منتجاتهم عند العمل ضمن فريق، مقارنةً بعملهم بشكل فردي. 
  • المقدرة على التكيف: يواجه الباعة في كثير من الأحيان مواقف صعبة ومفاجئة لا يتوقعون الوقوع فيها، وعادةً ما يكون رد فعلهم على هذه المواقف هو العامل الحاسم في إتمام صفقة البيع من عدمها.§

اسئلة مقابلة مندوب المبيعات

يتحدد خيار المشتري في كثير من المرات على المقابلة التي يجريها مندوب المبيعات معه، ويتعلق نجاح المقابلة وصفقة البيع بشكل أساسي على قدرة البائع على إنشاء محادثة ناجحة مع المشتري، يقوم خلالها البائع بطرح الأسئلة الصحيحة، التي يستطيع من خلالها إخراج إجابات من المشتري واستنتاج رغباته ومتطلباته، ثم عرض السلعة المناسبة التي تلبي هذه الرغبات، فيما يلي بعض من أهم الأسئلة التي يتوجب على مندوب المبيعات طرحها في أي مقابلة يكون طرفًا فيها:§

منذُ متى وأنت تعاني من هذه المشكلة، وكم كانت تكلفتها عليك؟

يقوم مندوب المبيعات عن طريق هذا السؤال بتذكير المشتري بالخسائر التي يتكبدها، ويعزز من أهمية السلعة التي يريد بيعها، باعتبار هذه السلعة ستساهم في تخليص المشتري من خسائره.

ما هي الحلول التي قد قمت بتجربتها، وهل كانت حلولًا نافعةً لمشكلتك؟

يستطيع مندوب المبيعات بفضل هذا السؤال تحديد الشركات والمنتجات المنافسة التي قد قام المشتري بتجربتها سابقًا، وتحديد كفاءة هذه المنتجات في حل المشكلة التي يعاني منها، كما يستطيع من خلال هذا السؤال تحديد نقطة تلاقٍ بين متطلبات المشتري، والحلول التي تقدمها السلعة أو المنتج الذي يريد بيعه، ما يسهل من عملية الإقناع.

ما هو وقع الخيار الذي قمت به عليك شخصيًا، وما هو شعورك تجاه قرارك؟

تلعب المشاعر دورًا أساسيًا في تحديد قرار المشتري في شراء السلعة من عدمه، يقوم الباعة عادةً باستخدام الأسئلة ضمن المقابلة لتحديد احتياجات المشتري، بينما يجب عليهم الاهتمام برغبات المشتري، والتي تلعب العواطف دورًا كبيرًا في تحديدها.

ما الذي سيحدث في حال ما قمت بترك كل شيء على ما هو عليه، دون اتخاذ أي اجراء؟

يتأكد المشتري بعد طرح هذا السؤال من أن بقاء الحال على ما هو عليه مستقبلًا دون أي تغيير أو تعديل ليس خيارًا مقبولا، بل يجب التحرك لتغيير الواقع الحالي.

ضمن المؤسسة، من غيرك مسؤول عن تحقيق هذا الهدف؟

يسمح هذا السؤال للبائع تحديد إذا ما كان المشتري جاهزًا لعقد صفقة شراء السلعة، كما تساعده في تحديد الأشخاص متخذي القرار ضمن الشركة أو المؤسسة.

أين ترى شركتك أو مؤسستك بعد ستة أشهر من الآن، وبعد ثلاث سنوات؟

يجب على البائع طرح حلول تناسب المشاكل التي تواجه الشركة أو المؤسسة في الوقت الراهن، وبنفس الوقت تنسجم مع خطط الشركة المستقبلية وتطلعاتها.

ما الصفات التي تبحث عنها في الشريك التجاري والذي تجده حتى الآن؟

يمكن لمندوب المبيعات تحديد أسباب فشل الشركات المنافسة في عقد صفقة ناجحة مع الشركة أو المؤسسة، وتفادي الأخطاء التي وقعوا فيها عند طرح عرضهم.