كيف سيطلق سيث غودين مشروعًا جديدًا بميزانية 1000$ فقط وفي غضون 90 يوم (دون الاعتماد على سمعته الحالية)؟

  • 1
  • 544
  • معظم من يُطلق عليهم لقب “المؤثرون في مجال التسويق” هم من المشاهير.
    لقد فعلوها، ولم يعودوا يشاركون في المعارك بعد الآن. يمكن القول أنهم نسوا كيفية “القيام” بالتسويق. فالآن، يتولى موظفوهم مهمة الترويج لكتبهم الجديدة نيابة عنهم، وبناء مواقعهم الإلكترونية الجديدة، وإطلاق منتجاتهم الفريدة، وكل ما عليهم فعله هو وضع أسمائهم تحت أي مشروع و (آبرا كادابرا!) سيبدأ المال في التدفق إلى حساباتهم المصرفية.

    هذا ما فكرت به عندما كنت أستعد لاستضافة سيث غودين في برنامج البودكاست خاصتي، والذي يحمل عنوان Every Hates Marketers (أما كيف تمكنت من أصبح ضيفي، فتلك قصة أخرى).

    نشر سيث غودين 18 كتابًا، ويعتبر من أفضل العقول التسويقية إلى جانب ديفيد أوجيلفي أو تيم فيريس، لذلك لم يعد بحاجة إلى (العمل بيده) بعد الآن. لذا، قررت أن أتحداه لإخراجه من (منطقة راحته) ومعرفة ما إذا كان لا يزال “يعرف أسرار الصنعة”. فطلبت منه:

    طرح فكرة مشروع بسرعة

    إنما بالشروط التالية:

    • عليه أن يشرح بالضبط كيف سيطلق المشروع
    • وكيف سيجد عملائه الأوائل..
    • .. إلخ من قواعد إطلاق المشاريع.
    • والأهم، دون أن يستخدم اسمه لترويج المشروع، وبميزانية قدرها 1000$ فقط مع مهلة 90 يومًا لتحقيق النجاح.!

    ما ستقرأونه الآن هو ملخص العملية الدقيقة المكونة من 5 خطوات، والتي سيستخدمها سيث غودين لبدء مشروع جديد (من الصفر) بالميزانية والمهلة المذكورتين أعلاه.

    1) سوّق مع عملائك لا عليهم

    الخطوة #1: سوّق مع عملائك لا عليهم

    “نحن، المسوقون، أنانيون وكاذبون وخبثاء في التفكير قصير المدى. نعتقد أن مهمتنا هي التلاعب بالناس أثناء تسويقنا لهم”

    سيث غودين

    زمن التسويق المخادع المباشر ولى وانتهى.
    قبل 20 عامًا، كان بإمكانك إحضار منتج عادي، واستثمار بضعة آلاف من الدولارات في إعلانات تلفزيونية تدّعي أن منتجك هو الأفضل على الإطلاق، وبعدها ستبيع 10000 وحدة منه.
    ليس بعد الآن! فقد اكتسب الجميع مناعة ضد التسويق السيئ.
    لا تصدقني؟
    إذًا أخبرني: متى كانت آخر مرة اشتريت فيها خدمات تحسين محركات البحث (SEO) من “رسالة باردة – Cold E-mail”؟ … متى كانت آخر مرة اشتريت فيها برنامج تسويق جديد من رسالة آلية على تويتر؟
    هذا صحيح: لم يحدث ذلك أبدًا.
    الغريب أننا نتوقع تحقيق مبيعات باستخدام تلك الأساليب المشبوهة، لكننا نكرهها عندما يمارسها الآخرون علينا!


    الخطوة الأولى نحو إطلاق مشروع جديد وفقًا لسيث غودين هي تغيير طريقة تفكيرك. لا يمكنك ابتكار خدمة أو منتج ثم محاولة تسويقه.
    عليك إشراك الآخرين في هذه العملية، فعملاؤك بشر مثلك تمامًا، وليسوا مجرد رقم في (إحصائيات غوغل). لذا عاملهم على هذا النحو.

    2) ركز على أضيق شريحة جمهور ممكنة

    الخطوة #2: ركز على أضيق شريحة جمهور ممكنة

    في عام 2004، أطلق مارك زوكربيرج شبكة اجتماعية لطلاب جامعة هارفارد فقط. انظر إلى مكانة فيسبوك الآن!

    إيفون شوبارد

    في عام 1970، كان إيفون شوبارد (الذي تراه في الصورة)، الشريك المؤسس لشركة باتاغونيا، يبيع معدات منزلية الصنع في الجزء الخلفي من سيارته، داعمًا دخله عبر الغوص في حاويات القمامة وجمع الزجاجات ثم إعادتها للمصانع مقابل حفنة من النقود.
    اليوم، تبلغ قيمة باتاغونيا 209 مليون دولار.
    واجهت نفس المعضلة عندما بدأت مدونتي الصوتية (Everyone Hates Marketers)، كنت أرغب في الوصول إلى “جميع” المسوقين على هذا الكوكب.
    أدركت أنني سأحدّ من تأثيري إن واصلت هذا النهج

    لذا، قلّصت جمهوري إلى حد كبير: سأركز فقط على المسوقين الرقميين العاملين في مجال التكنولوجيا الذين سئموا التسويق المُضلل الهجومي.
    كان هذا هو الجمهور الذي أعرفه أكثر من غيره: فأنا مسوّق تقني سئمت من التسويق المُضلل الهجومي.
    من خلال التركيز على هذا الجمهور الصغير، امتلكت ميزة على المدونات الصوتية العامة للتسويق الرقمي المنتشرة في كل مكان. وسهلت عليّ مهمة إيجاد حلول لأكبر مشاكلهم وأكثرها انتشارًا. هذا ما يدور حوله التسويق الرائع.
    ربما يتعارض هذا مع كل ما تعلَمته عن عالم الشركات. وذاك لأنه الجزء القبيح وغير المثير.
    ولا، لن تصبح مليونيرا هذا العام، أو حتى العام المقبل. قد يستغرق الأمر 9 – 18 – 25 عامًا، من يدري؟

    إذن، كيف تختار جمهورًا صغيرًا؟

    يتطلب هذا الأمر الكثير من الانضباط.
    ربما يكون لديك فكرة عن منتج أو خدمة تريد تقديمها؛ حان الوقت الآن لاختيار الهدف: من هم الأشخاص الذين سيستفيدون أكثر من استخدام منتجك/خدمتك؟
    عندما طلبت من سيث غودين أن يختلق فكرة شريكة سريعة، ابتكر خدمة وساطة لمساعدة السياح في العثور على Airbnb في باريس.
    لكن يمكن أن يكون “السائحون” أي شخص: هل نخدم عائلة يابانية تتطلع إلى الذهاب إلى فرساي لأول مرة أم رجل أعمال برازيلي يريد مكانًا للإقامة بالقرب من بيرسي لحضور ندوة؟
    لذلك، قلص “سيث” من جمهوره: سيساعد العائلات في كاليفورنيا التي لديها أطفال صغار على العثور على أفضل مكان للإقامة في باريس لقضاء عطلاتهم.
    هذا خيار أكثر تحديدًا، وفجأة، تصبح المشكلات التي يواجهونها والحلول التي يمكننا تقديمها أكثر تحديدًا أيضًا.
    ترغب العائلات في كاليفورنيا في الحصول على خدمة إنترنت سريعة للتحدث مع أقاربهم الذين يقطنون سان دييغو. ويريدون أيضًا رؤية برج إيفل من شرفتهم تمامًا كما في الأفلام. إضافة لرغبتهم في تذوق أفضل الكرواسون الذي تقدمه باريس لأنهم لا يستطيعون العثور على أي كرواسون في سان دييغو.

    هل تفهم ما أعنيه؟
    قد تخشى أن يكون الجمهور الذي تفكر فيه صغيرًا جدًا.
    إليك نصيحة تلقيتها من فيليب مورغان (خبير الموضعة في السوق):

    إذا كان هناك مؤتمر نُظم لغاية ما، فإن جمهوه كبير بما يكفي.

    على سبيل المثال، هل تعلم أن هناك مؤتمرًا لمنتجي الصابون المصنوع يدويًا؟


    يُعقد سنويًا في أتلانتا – جورجيا، ويحضره عادةً قرابة الـ 450 شخص. فإذا استطاع منظمو مؤتمر (منتجي الصابون المصنوع يدويًا) جني الأموال من هذا الجمهور الصغير، أفلا تستطيع أنت؟

    3) اصنع منتجًا رائعًا

    الخطوة #3: اصنع منتجًا رائعًا

    حسنًا.. حسنًا.. قد يبدو هذا مبتذلاً ولكن اسمعني أولاً.


    يبدأ التسويق الرائع بمنتج رائع.

    ولكن، ما هو المنتج الرائع الذي تبحث عنه؟


    إنه منتج لا يمكن لعملائك العيش بدونه؛ وهم يحبونه كثيرًا لدرجة أنهم يخبرون أصدقائهم عنه، الذين يخبرون أصدقائهم بدورهم، والذين يخبرون أصدقائهم.
    أظن الفكرة وصلتك!

    تكمن المشكلة في أن معظمنا يحاول بيع منتجات عادية للناس العاديين، ولأنها “عادية” فلن يهتم بها العملاء، وبالتالي لن يتحدثوا عنها لأصدقائهم. ونتيجة لذلك، نندفع لاستخدام تسويق مشبوه وعنيف معرضين عملنا لخسائر فادحة.

    هل تعتقد أن Slack اضطر إلى استخدام التسويق المباشر لبيع منتجاته؟ بالطبع لا!
    يمكن لأي شخص استخدام منتجهم مجانًا (دون قيدٍ أو شرط)، المنتج رائع للغاية حتى أنه يسوّق ذاته. وانتقلت الشركة بفضله من 16000 مستخدم إلى 2.7 مليون مستخدم نشط يوميًا في غضون عامين.
    وكما ذكر سيث غودين في الحلقة:

    هل بدأت في استخدام الفيس بوك لأنك شاهدت إعلاناتهم في مجلة حول نمط الحياة؟ لا. بل لأن أصدقاؤك أخبروك عنه.
    هل سمعت عن MailChimp لأنها رعت مؤتمرًا ذهبت إليه؟ لا. بل كانت أداة البريد الإلكتروني التي طوّروها رائعة لدرجة أنك بدأت في تلقي النشرات البريدية من الشركات والأشخاص الذين تعرفهم، وكانت مذيّلة بعبارة Sent from MailChimp. وهكذا زرت موقعهم الإلكتروني، وجربت برنامجهم للبريد الإلكتروني مجانًا، فأحببت التجربة.


    الآن إليك الحقيقة المرّة: لن تُطلق مشروعًا يشبه فيس بوك أو ميل شامب أو سلاك. فتلك المواقع تحلّ مشاكل كبيرة لملايين الأشخاص. ولكن، كبداية، يمكنك إنشاء منتج رائع لجمهور صغير.

    لقد حان وقت التخلص من القوالب الجامدة والتحدث إلى عملائك:

    • حدد واحدة من أكثر مشاكل العملاء إيلامًا والتي لم تُحلّ بعد.
    • ابدأ في خلق منتج/خدمة لمساعدتهم على حلها.
    • قدّم عينة من منتجك/خدمتك مجانًا
    • هل يهتمون به ويشاركونه مع أصدقائهم؟ إذًا، فقد حققت هدفك!
    • إذا لم يجري الأمر كذلك، فاجمع ملاحظاتهم وابدأ من جديد.

    هذا هو السبب في أن Hotjar، أداة التحليلات والتعليقات الشاملة لموقعك الإلكتروني، نجحت في بناء منتج رائع.
    تطلّب منهم التوصل إلى النسخة الأولية لمنتجهم، وبناء صفحة هبوط بسيطة للغاية، والسماح لـ 1500 شخص باستخدامه على الفور، وجمع المراجعات.. 4 أسابيع فحسب!


    كان المنتج جيدًا لدرجة أن هؤلاء المستخدمين الأوائل (1500 شخص) أحالوا 17500 شخصًا إضافيًا في أقل من شهر. في هذه المرحلة ، أدرك مؤسسو Hotjar أنهم وجدوا المنتج الذي يحلمون به.


    لا يوجد حل سحري في بناء منتج رائع! قد يستغرق الأمر شهورًا أو حتى سنوات للعثور على الوصفة الصحيحة، ولكن إذا بدأت بجمهور صغير وجمعت مراجعاته طيلة الوقت، فستكون إحتمالية إطلاقك منتج/خدمة رائعة مرتفعة للغاية.

    4) ابنِ جبلًا من الثقة

    الخطوة #4: ابنِ جبلًا من الثقة

    كيف يمكنك نشر الخبر عن منتجك أو خدمتك إذا كان لديك 1000$ فقط في البنك؟
    على حد تعبير سيث غودين،

    “من خلال منح الناس وفرة من الثقة والتي ستخلق وفرة من القيمة وكل ما أطلبه في المقابل هو أن يثقوا بيّ”


    لنعد إلى المثال المذكور أعلاه: خدمة الوساطة للعائلات في كاليفورنيا الراغبة في الوصول إلى باريس خلال أيام العطلات والعثور على مكان للإقامة.

    لنشر الخبر، قرر (سيث) اختيار أفضل 50 موئلًا مسجلًا في Airbnb في باريس، والتقاط صور لها، وإنشاء كُتيبًا إرشاديًا مذهل من 50 صفحة يظهر الأماكن التي يتوجب على عملاؤنا المحتملون أن يستقروا فيها عند الذهاب إلى باريس.

    ثم سيُتيح هذا الكُتيب مجانًا (على ميديوم مثلًا) ليراه الجميع. بعد ذلك، سيتصل بعشر أشخاص ينطبق عليهم وصف جمهوره المثالي واكتشاف ما إذا كانوا قد استفادوا من الكتيب. وإذا كانوا كذلك، فمن المحتمل أن يشاركوه مع أصدقائهم، والذين سيشاركونه بعد ذلك مع أصدقائهم. وإلا، عمل على تحسيّن الكتيب.

    إليك السرّ: سيترك عنوان بريده الإلكتروني في الجزء السفلي من الدليل، منتظرًا تواصل القراء بأسئلتهم.
    وحينها سيقدم نصائح مجانية رائعة، حيث يتعامل مع 100 إلى 1000 شخص يوميًا، حتى يصبح الوسيط الذي لا غنى عنه.

    سيدفع له أعضاء Airbnb لقاء كتابة مراجعة عن أمكنتهم، بينما ستتواصل العائلات الأمريكية للعثور على أفضل شقة على Airbnb في وسط مدينة باريس مقابل أقل من 250$ في الليلة.

    يمكن تطبيق هذا المفهوم على أي نوع من المنتجات أو الخدمات: لكي تكون موثوقًا، يجب عليك أولاً منح القيمة مجانًا. وهذا يتطلب الصبر.
    في نهاية عام 2016، كان لدى Unbounce، وهو برنامج لصفحات الهبوط، أكثر من 16000 عميل مدفوع.
    كيف وصلت الشركة الى هذه المرحلة؟

    لقد بدأوا في التدوين قبل 6 أشهر من إطلاق منتجهم الأول (في 2010) ، ولكن ما ساعدهم حقًا في أن يصبحوا أكثر برامج صفحات الهبوط انتشارًا على هذا الكوكب، هو تدوينة ضيف على Moz.com بعنوان “The Noob Guide to Online Marketing” وهو دليل عملاق مع رسوم بيانية تحتوي أطنانًا من القيمة.
    ثم حوّلوا تلك التدوينة إلى كتاب إلكتروني حُمّل 150000 مرة.

    وثق العملاء بالقائمين على Unbounce بصفتهم خبراء التسويق عبر الإنترنت، وتتمة القصة معروفة.
    هل يمكنك أن تفعل الشيء ذاته في مجالك؟

    5) اصنع قرصًا ثم أدِر العجلة

    الخطوة #5: اصنع قرصًا ثم أدِر العجلة

    قد تشعر بالإرهاق من كل ما سبق، ولا بأس بذلك.
    قد لا تعرف أين تصبّ تركيزك: هناك أمور عدّة يمكنك القيام بها، وقنوات شتى باستطاعتك استخدامها، والعديد (جدًا!) من الأفكار تدور في رأسك.
    كيف تختار المشروع الذي تريد التركيز عليه أولاً؟
    سهلة!
    ما عليك سوى اختيار واحد، أو كما يقول Seth Godin:

    “اصنع قرصًا ثم أدِر العجلة – Make a spinner and spin the wheel”

    بعبارة أخرى: قٌم بشيء تحبه، وتمسك بفعله حتى النهاية.
    اعتدت أن أتصرف مثل (دجاجة مقطوعة الرأس) عندما بدأت مسيرتي المهنية: كنت عديم الصبر، وأنتقل من مشروع لآخر في غمضة عين.

    منذ 7 سنوات، أطلقت مدونة عن التسويق (بالفرنسية)، وكتبت فيها 9 تدوينات، ثم توقفت لأنه لم يكن هناك عدد كافٍ من الناس يقرؤونها.


    منذ 4 سنوات، كنت أرغب في إنشاء مجتمع لمرضى التليف الكيسي للتواصل مع بعضهم البعض (أخي الأصغر مصاب بالتليف الكيسي). طرحت الفكرة في Startup Weekend وعملت عليها لمدة أسبوعين ثم استقلت.
    عندما بدأت في إجراء مقابلات مع مسوقين مثابرين بعد بضعة أشهر، انتابتني حالة تجليّ: كل ضيف من ضيوفي، مستخدمًا أسلوبه الخاص، ذكر فضيلة السكينة

    في الفلسفة الرواقية، تُعرّف السكينة على أنها:

    “الإيمان بنفسك وبأنك على الطريق الصحيح، وعدم تملّك الشك لقلبك بإتباعك عدد لا يحصى من السُبل في كل اتجاه”.


    توقفت عن التحقق من إشاراتي على تويتر كل 30 دقيقة، وتوقفت عن التحقق من إحصائيات موقعي الإلكتروني على إحصائيات غوغل كل يوم، وتوقفت عن النظر في تحميل حلقات مدونتي الصوتية كل يوم ثلاثاء (موعد نشري حلقة جديدة من برنامج Everyone Hates Marketers).

    بدلاً من ذلك، قررت أن أصنع قرصًا وأدير العجلة:

    • عزمت على تقديم قيمة كل أسبوع والتوقف عن توقع طرق النجاح باب منزلي في اليوم التالي.
    • آمنت أن النجاح سيأتي. أنا فقط لا أعلم متى.
    • ويا له من شعور رائع بالتخفف!
    • النجاح هو مكسب ثانوي لمساعدة الناس على حل أكبر مشاكلهم إيلامًا.
    النجاح قادم، أنا فقط لا أعلم متى.

    الأفكار الرئيسية

    • سوّق مع الأشخاص لا عليهم. عملاؤك بشر، مثلك تمامًا.
    • ركز على أصغر/أضيق جمهور ممكن. يمكنك دائمًا التوسع لاحقًا.
    • اصنع منتجًا رائعًا. إذا تحدث العملاء العشرة الأوائل حوله، فقد بلغت وجهتك. إذا لم يحدث ذلك، فاجمع ملاحظاتهم وابدأ من جديد.
    • اخلق وفرة من الثقة. امنح قدرًا كبيرًا من القيمة مجانًا حتى يثق الناس بك في المقابل.
    • اصنع قرصًا وادِر العجلة. لن يكون هناك أبدًا وقت مثالي لفعل أي شيء: لذا، افعل شيئًا والتزم به.

    💙إذا أعجبتك الترجمة، فسيكون لطفًا منك أن تُشاركها مع من تُحب.💙

    [رابط المقال الأصلي]

    م. طارق الموصللي مدون

    أدعيّ أنني مشروع روائي. صدر ليّ/ سياحة إجبارية: حين يُصبح الوطن عبئًا على الجميع!